İkna ve karar süreçlerinde insan beyni nasıl çalışır?

Denizcan Sanlav

Denizcan Sanlav

İkna ve karar süreçlerinde insan beyni nasıl çalışır?

Hemen hemen tüm davranışlarımız beynin nasıl çalıştığıyla ilgilidir. Bu yazıda ikna, karar alma gibi süreçlerde insan beyni nasıl çalışır konusu üzerine düşünürken, şu sorulara yanıt arayacağım.

Nasıl karar alıyorum?

Davranışların ve karar almanın altında yatan faktörler nelerdir?

Motivasyona neler etki eder?

Duygu-mantık çelişkisi nedir?


Beyin kıyaslama yapar. /  İnsan beyni nasıl çalışır
Beyin kıyaslama yapar. / İnsan beyni nasıl çalışır

Beyin kıyaslama yapar.

Beynimiz temel olarak kıyaslama yaparak durumu anlamlandırır.

Karar almadan önce geçmiş kararlarımız ve sonuçlarından -yani deneyimlerden– yola çıkarak sonuca varırız.

Alışveriş yaparken bir ürüne biçilen fiyat, benzer ürünler ve fiyatları ile kıyaslandığında anlamlı olur.

Günde 8 saat çalışarak 5 bin TL gelir elde edeceğiniz bir iş teklifiniz olduğunu düşünelim. Başka bir seçenek olmadığı için çok olumsuz ya da çok olumlu netlikte bir yargıya varmak zor olacaktır.

Ancak ikinci bir teklif olarak günde 4 saat çalışarak 5 bin TL gelir elde edeceğiniz bir iş teklifi gelirse büyük çoğunluğumuz ikinci teklifi seçeriz.

Her durum için geçerli olan kıyaslama konusu, insan beyni nasıl çalışır sorusuna ışık tutabilir.

Beyin az enerji tüketmek ister. /  İnsan beyni nasıl çalışır
Beyin az enerji tüketmek ister. / İnsan beyni nasıl çalışır

Beyin az enerji tüketmek ister.

Amerikalı psikolog Abraham Maslow’un ihtiyaçlar piramidinin ilk iki basamağı olan yemek-içme ve barınma gibi temel ihtiyaçlar önceliklerimizdir.

Bu temel ihtiyaçlar sağlandığı takdirde beyin hayattasın ve güvendesin mesajını alır. Bir tehdit oluşmadığı takdirde rahatlama modunda ilerler ve az enerji tüketimi sağlar.

Sıcak yatağında izlediğin diziyi 8 bölüm daha izlemeye devam etmeni, sosyal medyada aşağı doğru kaydırmaya devam etmeni ister.

İnsanın kendisini rahatsız hissettiği, sınırlarını zorladığı, belirsizlikler içerisinde kaldığı süreçler uyku modundan çıkılan ve insanı en çok geliştiren süreçleri oluşturur.

Beyin kayıptan ve acıdan kaçınma eğilimindedir. /  İnsan beyni nasıl çalışır
Beyin kayıptan ve acıdan kaçınma eğilimindedir. / İnsan beyni nasıl çalışır

Beyin kayıptan ve acıdan kaçınma eğilimindedir.

Davranışsal ekonomi ‘insan beyni nasıl çalışır’ sorusuna cevaben insanın kazançlar ile mutlu olmaktan daha çok kaybettiklerine üzüldüğü tespitini ileri sürer.

Rasyonel olarak 100 TL tutarında bir parayı yolda bulmamız ile yolda kaybetmemizin aynı derecede sevinç ve üzüntü vermesi gerekir.

Ancak öyle değil.

Yolda 100 TL para bulduğumuzda sevindiğimizden iki kat daha fazla 100 TL para kaybettiğimize üzülürüz.

Bu etki bir şey satın alırken ya da bir karar verirkende aynı şekilde işler.

Örnek olarak:

A) %100 – 250 TL kazanç

B) %25 – 1000 TL kazanç ya da %75 – 0 TL kazanç

seçenekleri sunulduğunda yüksek çoğunluk A seçeneğine yönelir.

Bu durumun temel sebebi insanın kayıptan kaçınmak istemesidir.

İnsan kalabalıkların bilgeliğini takip eder. /  İnsan beyni nasıl çalışır
İnsan kalabalıkların bilgeliğini takip eder. / İnsan beyni nasıl çalışır

İnsan kalabalıkların bilgeliğini takip eder.

İnternet üzerinden alışveriş yaparken bir ürünü almak istediğinizde ‘bu ürünü alanlar şu ürünleri de aldı‘ benzeri bir yönlendirme ile karşılaşmışsınızdır.

Kalabalıkların bilgeliği olarak adlandırılan bu durum kişiyi bir davranışa ve seçime yönlendirir.

Sizin gibi insanların şunları da yaptıkları vurgulanarak kişinin kararlarında etkin olunur.

ABD’de yapılan bir araştırmada bölgedeki işyerlerine vergilerini ödemeleri için mektup gönderilir. Mektup iki farklı gruba iki ayrı içerikle yönlendirilir.

Mektuplardan birinde yalnızca bir cümle farklıdır. Şöyle yazar: ‘ İşletmelerin %93’ü vergilerini zamanında ödüyor.’

İkinci mektubu alan işletmelerin vergi ödemelerinde diğer gruba oranla artış olduğu tespit edilmiştir.

Bu cümle ile verilen mesaj varsayılanın zamanında ödemek olduğu ve zamanında ödeme yapmamanın kişiyi çoğunluktan ayrıştıran olumsuz bir durum oluşturacağı algısının uyandırılmasıdır.

Fazla seçenek kararsızlık oluşturur. /  İnsan beyni nasıl çalışır
Fazla seçenek kararsızlık oluşturur. / İnsan beyni nasıl çalışır

Fazla seçenek kararsızlık oluşturur.

İnsan beyni nasıl çalışır sorusuna verilecek en iyi örneklerden biri tercihlerin fazlalığı durumudur.

Basit bir ifadeyle bir ürünün 15 farklı çeşidinin sunulması kişide kararsızlık, mutsuzluk, seçimi erteleme isteği yaratabilir.

Bu durum kişiyi vazgeçirebilir ya da varsayılan tercihe yönelmesini sağlayabilir.

Bir tercih yapılsa dahi kişinin kendisini mutsuz hissetme olasılığı yüksektir.

Bunu başlıca sebebi insanın kayıptan kaçınma arzusudur.

Fazla seçenek, diğer seçeneklerin daha iyi olması ve daha iyi olanı kaçırma güdüsü yaratarak tercih yapanı mutsuzluğa iter.

Plasebo Etkisi /  İnsan beyni nasıl çalışır
Plasebo Etkisi / İnsan beyni nasıl çalışır

Plasebo Etkisi

Bu etkiyi bir çoğumuzun yaşadığına eminim.

Plasebo etkisi, çeşitli deneyler ile kronik ağrı, stres vb. yaşayan hastalara ilaç olarak içi boş ilaç kapsülleri verildiği durumlardır.

Boş kapsüllerin ilaç olduğunu düşünerek kullanan hastalarda ciddi oranda iyileşmeler yaşandığı belirtilmiştir.

Hastanın aldığı ilacın kendisini iyileştireceğini düşünmesiyle ortaya çıkan psikolojik durumdur.

Plasebo etkisi tıbbi olarak açıklanamayan ancak insanların kendi kendilerine iyileşmelerini sağlayan bir etkidir.

Bu etki insan beyni nasıl çalışır sorusunun ilginç bir yanıtı niteliğinde.

Davranış ve kararların altında yatan temel faktör korkudur./  İnsan beyni nasıl çalışır
Davranış ve kararların altında yatan temel faktör korkudur. / İnsan beyni nasıl çalışır

Davranış ve kararların altında yatan temel faktör korkudur.

Geçmiş deneyiminde aldatılmış birinin gelecekteki ilişkilerinde en çok değer verdiği şey güven ilişkisi olur.

Yine geleceğe dair en çok aldatılmaktan korkar ve bu korku doğrultusunda karar alır.

Diğer bir açıdan korkunun, kayıptan kaçınma ile ortak noktaları bulunur.

Bir çok durumda daha iyisini elde etmek için harekete geçmek yerine mevcut yerini kaybetme korkusu ile hareketsiz kalma eğilimi gösteririz.

Ancak atlanmaması gereken önemli kısım, korkunun sınırı olmadığıdır.

İnsanlar cesur eylemler yaparak cesur, korkak eylemler yaparak korkak olurlar.

Dopamin herşeydir./  İnsan beyni nasıl çalışır
Dopamin herşeydir. / İnsan beyni nasıl çalışır

Dopamin herşeydir.

Gerek gündelik yaşantımızdaki küçük eylemlerimiz gerekse uzun vadeli aldığımız kararlarda harekete geçmek için motivasyona bağımlıyız.

Alışkanlıkların ve hemen her eylemin altında yatan temel faktörlerden biri dopamindir.

Dopaminin üzerimizde yarattığı arzu ve haz ile harekete geçer ve motive oluruz.

İlk kez deneyimlenen bir eylemin sonucunda haz aldığınızı düşünün.

Bir sonraki seferde ise aynı eylemi gerçekleştirmeyi düşündüğümüzde beyin eylemin sonucunda elde edeceği hazzı düşünerek dopamin salgılamaya başlar.

Salgılanan dopamin hazzı hatırlatarak harekete geçme motivasyonunu artırır.

İsteyip kazanamadığımız alışkanlıklar konusunda başarılı sonuçlar almanın sihirli formülü, o eylemi çekici ve cazip kılmaktır.

Mantık-duygu çelişkisi / İnsan beyni nasıl çalışır
Mantık-duygu çelişkisi -İnsan beyni nasıl çalışır

Mantık-duygu çelişkisi

İnsan rasyonel olduğunu düşünen ancak rasyonel olmayan bir varlıktır.

Mantık ve duygunun birleşimiyle oluşan kararlar alırız.

Ancak bir çok mantıksız karar almamızın sebebi duyguların kararlarımıza etkisidir.


Sonuç olarak insan sisteminin nasıl çalıştığının farkında olmak, kendini ve insanları anlamak oyunu kurallarına göre oynamayı sağlayan şeydir.


Diğer Yazılar:


Dipnotlar: Kaynak