Selamlar.

Türkiye’de kendi alanındaki en büyüklerden biri olan bir şirkete fiyatlandırma konusunda danışmanlık verirken müşterilerin fiyat teklifi sonrası neden dönüş yapmadığının sebebini farkettim.

Süreçlerde bir sorunu çözerken şöyle bir yaklaşım uygularım.
* Problemi anlamak
* Problemin nedenlerini toplamak
* Davranışı (müşterinin davranışını) tanımlamak.
* Hipotezler, testler ve çözümler.

Bahsettiğim şirket için ortaya çıkan ve bahsedilen sorun şuydu. Müşteriler (çoğunlukla kurumsal ve b2b) teklif iletildikten sonra geri dönüş yapmıyordu.

Ama bilemezsin. Bunun neden olduğunu bilemezsin. Yüzlerce neden sayabiliriz bunun neden olabileceğiyle alakalı.

Ve çoğu zaman bilişsel önyargılarımızın etkisiyle kendimizi inandırdığımız bir neden buluruz ve o yüzden olmadığını düşünürüz. (Örneğin; fiyatı yüksek buldular, kesin o yüzden dönüş yapmadılar.)

—

Burada danışmanlık verdiğim şirket bir fiyat teklifi iletiyor. Ve teklifi alan karşı şirket bu teklifin %7 azını veren diğer rakibe gidip onlarla çalışmaya başlıyor.

Çok kötü bir durum. Çünkü danışmanlık verdiğim şirket %7’lik bir indirim yapmaya ve yani o fiyata okeydi. Ancak müzakereyi sürdüremediler ve müşteriyi rakibe kaptırdılar.

Müşterilerinin dönüş yapmama nedenlerinden birinin şu olduğunu tespit ettim.
Her müşteri ön görüşmesi sonrası nasıl bir fiyat teklif etsek diye kendi aralarında toplanıyorlar ve bu onlar için can sıkıcı bir süreç haline gelmişti.

Onlara teklifleri görüşmeyi yaptıktan ne kadar süre sonra ilettiklerini sordum.

Müşterilerine teklifi ön görüşmeyi yaptıktan 2-3 gün sonra ilettiyorlardı.

Sorun buydu.

Harika bir ön görüşme bile geçirmiş olsanız, ön görüşmede etkilediğiniz müşteri 2-3 gün geçtikten sonra duyguların yoğunluğundan rasyonel bir hale dönüşür. Ve görüşmede doğru hatırlanabilirliği bırakmadıysanız, teklifinizi ilettiğinizde o teklife rasyonel şekilde bakacaklardır.

Bu aradaki 2-3 gün onların soğumasını, hatırlamamasını sağlar. Ve bu durum da size müşteriyi kaybettirir.

Tıpkı bu örnekte olduğu gibi. İşte insan davranışını bilmenin faydaları.

—

Gelecek hafta bu gibi daha bir çok kritik şeyi öğreteceğim “Müşterini ikna et masterclass” başlıyor. Müşteriyi ikna etmenin ve satış yapmanın tüm inceliklerini öğrenip uyguluyor olacağız.

2 hafta 5 gün 10 saat sürecek eğitimle ilgili detayları önceki mailde açıklamıştım.

Bu masterclass’ın kimin için uygun olduğu konusunda bazı dönüşler aldım.

Bu masterclass özellikle hizmet satan biriysen idealdir. Düşük ücretli ürünler satıyorsan sana çok uygun değildir.

1-1 müşteri görüşmeleri gerçekleştirip görüşmelerde satış yapıyorsan senin içindir.

Eğitim, danışmanlık veya hizmet verenler için tasarlandı.

Daha fazla potansiyel müşteriyi satış yaparak müşterin haline getirmek istiyorsan tüm sürecimi bilimsel tabanlı şekilde anlatıyor olacağım.

Ücret şu an %50 indirimli olarak 10.000 yerine 5.000 TL’dir.

Buradaki linkten katılmak için talepte bulunabilirsin.

Daha detaylı bilgi almak istersen de buradaki linke tıklayabilirsin.

Diğer bölümlerde görüşmek üzere.
Sevgiler.

—
* Bu mailde en çok ilgini çeken ve sana değer katan bölüm neresiydi? O bölümü ekran görüntüsü alarak hikayenizde paylaşın ve beni etiketleyin.
* Bu içeriği nasıl buldun veya ne düşünüyorsan bana iletmek istediğin bir şey olursa hey@denizcansanlav.com ‘a mail gönderebilirsin, hepsini okuyorum.

—

Denizcan Sanlav